物料輸送設備項目融資商業計劃書
思瀚產業研究院 和泰機電    2023-02-06

1、公司主要競爭優勢

（1）產品質量優勢

物料輸送設備的質量直接關系到水泥建材、港口、鋼鐵、化工等下游行業 的作業安全、成本與效率，是客戶關注的核心要素之一，也是衡量公司產品市 場競爭力的重要指標。由于輸送設備及其附屬產品的規格較多，制造商在產品 設計、工藝技術、材料采購、生產管理等各個環節均需要嚴格質量控制。 鏈條是公司核心產品之一，作為提升設備的核心部件，鏈條的使用壽命是 衡量提升機性能的關鍵指標。

近年來，公司致力于攻克鏈條性能瓶頸，逐步掌 握了“防磨損熟料輸送鏈條技術”、“防磨損礦渣輸送鏈技術”、“輸送鏈密封技術”、“鏈條鏈板設備自主設計技術”等關鍵技術，公司鏈條產品可適應 腐蝕、磨損嚴重的惡劣環境，產品使用壽命達到 2-3 年，減少客戶維修、更換 鏈帶來的費用和停工損失。 在質量控制方面，公司將關鍵技術節點的檢測程序融入生產工藝過程，實 現產品生產、檢測的無縫銜接。

具體檢測方法包括超聲波檢測、磁粉檢測、滲 透檢測、電磁感應探傷等，配置了長度精準測量儀、鏈條預拉機試驗機、鏈條 破斷試驗機、光譜儀等一系列檢測設備，建立了從原材料采購、生產管理到售 后服務的全方位質量管控體系。 公司致力于為客戶提供優質的產品及服務，陸續通過 ISO9001：2015 國際 質量管理體系認證、ISO10012：2003 國際測量管理體系認證。長期穩定的質量 使得“和泰”品牌在行業內享有良好的品牌知名度和美譽度，為公司國內外市場業務發展奠定了良好的基礎。

（2）市場拓展與客戶資源優勢

公司設立后長期深耕水泥物料輸送設備的研發、設計、制造和銷售，建立 了覆蓋全國的銷售服務網絡。經過多年的市場開發和品牌培養，公司與中國 建材、華潤水泥、海螺水泥、金隅集團（冀東水泥）、山水集團、華新水泥、紅 獅集團等國內水泥建材行業的主要企業保持了良好的合作關系。截至報告期 末，參考申銀萬國行業分類，公司已為 18 家 A 股水泥制造業上市公司中的 15 家提供了配套產品。優質的客戶資源有助于公司提升品牌定位，避免中低 端市場低價競爭，提升產品附加值。大型水泥生產集團產能置換及大型技改的 需求頻發，公司通過拜訪客戶，可提前了解客戶需求，把握產線更換的周期 性商業機會。此外，公司憑借在國內優質的客戶資源及業績，為海內外市場開 拓打下了良好的根基。

（3）技術研發優勢

公司為高新技術企業，擁有浙江省企業技術中心，具有較強的研發實力。 報告期末公司擁有研發人員 70 名，研發團隊擁有多年行業經驗，理論及研發能 力優異，能夠較快地實現理論研究到實際應用的轉化，就客戶設計需求快速反 饋，最大限度地在交貨期內滿足客戶多樣化的需求。截至報告期末，公司共取得發明專利 12 項，實用新型專利 72 項，外觀設計 2 項。

（4）營銷服務優勢

公司的營銷服務體系較為完善，市場部按銷售區域分成內銷處與外銷處， 專設客服處負責各項客戶服務工作。根據機械運輸行業及公司產品類型特點， 公司確立了以水泥行業為主，鋼鐵、港口等行業為輔的營銷策略，銷售服務網 絡覆蓋全國各省市。公司建立了特色的銷售人員培養體系，重視從技術人員中 持續選拔和培養銷售服務人才，保證銷售人員了解產品的生產制造、使用的基 本原理，并熟悉公司產品特點，能夠為客戶提供更為專業的產品咨詢服務。

公司堅持以客戶需求為導向，從發現客戶需求開始，便于有針對性地提供 各項咨詢服務。通過對客戶需求信息的收集、整理與分析，便于公司及時了解 客戶產品反饋，同時通過售后回訪，跟進客戶需求，使得產品與客戶需求保持 了較高的契合度，提升客戶滿意度。通過專業化的營銷、售后服務能夠增加公 司產品的附加值，避免產品同質化競爭，與客戶建立長期良好的合作關系。

2、公司的競爭劣勢

（1）產能不足亟待提升

公司熱處理環節的產能利用率分別為 101.76%、111.67%、 102.17%以及 78.54%。2022 年 1-6 月，受疫情影響公司客戶下單節奏有所放 緩，導致熱處理環節產能利用率有所下降。報告期內，公司整體產能飽和度較高，公司根據訂單先后安排生產，并與客戶妥善溝通交貨期限。產能瓶頸制約 公司產品的市場拓展以及品牌滲透，影響公司的發展速度，因此迫切需要增加 投入，擴充產能。

（2）融資渠道有限，資金需求缺口無法滿足

隨著公司規模的不斷擴張，各項生產經營所需資金也相應擴大，同時技術更新和產品升級的速度也在不斷加快，機械設備的單臺產品成本高，生產周期 長，通常需要墊付一定的流動資金，單純依靠內部積累及傳統融資渠道將難以 滿足公司快速發展的需求。此外，隨著公司對新產品研發投入的不斷增加，以 及海外市場的擴張需求，對資金的需求將會日益增加。因此，增強企業融資能 力、拓寬融資渠道已成為公司進一步發展的客觀需求。

3、公司的主要業務模式

1）、采購模式

公司采購內容主要包括原輔材料、配套件以及必要的外協工序，主要包括 鋼材、電動機、減速機、耦合器等。公司主要采用詢價采購、招標采購等方式，與眾多優質供應商建立了良好的合作關系，供應渠道穩定。 公司對于鋼材等通用原材料保有一定的合理庫存，以保證生產的連續穩 定。電機、減速機等配套件客戶需求差異較大，公司根據訂單組織采購，不預 先設置庫存。在采購流程方面，技術處根據訂單情況，進行產品設計、技術分 解并編制物料清單，計劃辦根據現有庫存情況制定采購計劃并遞交采購申請， 物控部根據采購申請進行相關采購，未簽訂框架合同的采購需經財務負責人審 核，總經理審批，最終由倉儲處及品管處進行采購校驗。

2）、生產模式

公司的核心產品物料輸送設備譜系豐富、配件齊全，產品按照不同型號和 功能劃分為標準產品系列，同系產品具有類似的工藝流程和性能指標?？蛻舾?據實際需求選型，結合具體型號提升量、提升高度、提升速度等確認技術方案。公司在生產經營中主要采用“以銷定產”的模式，根據合同技術方案排 產，生產模式分為自主生產和外協生產。

（1）自主生產

公司生產方式主要為自主生產。公司收到客戶訂單后，技術部按照客戶要 求進行訂單分解，計劃辦結合庫存情況、交貨期限、生產狀況等制定生產計 劃，車間接到生產計劃后制定具體的生產任務并組織生產，將任務分解到各個 車間及生產線，產品在制造過程中及完工后由品管處對質量監督檢查，合格后 方能入庫。

（2）外協生產

除自主生產方式以外，公司充分衡量自有產能及場地空間等因素，對部分工序采用外協生產模式，通過專業化分工，集中生產資源于技術含量高、附加 值高的關鍵環節。公司目前外協工序主要包括主軸熱處理、滾筒包膠等，外協 廠商根據公司的工藝要求進行加工，產品驗收合格后入庫。

3）、銷售模式

公司主要通過直銷模式進行銷售，有利于公司與客戶建立長期、穩定的合 作關系。通過客戶關系維護，公司可及時了解客戶需求和市場動態，建立暢通 的市場信息反饋渠道，把握市場機會。 根據采購習慣及采購目的不同，公司客戶主要分為終端客戶及非終端客 戶。

終端客戶通過商務談判、招投標等方式與公司直接達成業務合作，主要為國內大型水泥生產企業及其集團采購平臺，包括華潤水泥、紅獅集團、山水水 泥等。非終端客戶并非公司產品的最終使用者，這類客戶向公司采購后，由公 司直接發往實際用戶或工程項目所在地，實現產品銷售，包括中國中材國際工 程股份有限公司、蘇州中材建設有限公司、南京凱盛國際工程有限公司、合肥 水泥研究設計院有限公司等。

4、專利權

截至計劃書期末，公司已取得 86 項專利權，其中發明專利 12 項，實用新型 專利 72 項，外觀設計 2 項。

5、經營資質

公司生產經營各個環節涉及的審批、認證、備案情況如下：

1）、生產環節

和 泰 輸 送 持 有 杭 州 市 生 態 環 境 局 頒 發 的 《 排 污 許 可 證 》 編 號 為 “91330100074303573T001Z”，行業類別為“其他通用設備制造業，表面處 理”，有效期至 2026 年 7 月 19 日。

2）、銷售環節

（1）公司的產品已經獲得 CE 認證和 ATEX 防爆認證，具備在歐盟等境 外市場銷售產品的資質。公司持有證書編號為 0B211208.HHMCW23 的 CE 認證，公司目前持有的 CE 認證有效期至 2026 年 12 月 7 日。公司取得證書編 號 SCA18TDEX015 的 ATEX 防爆認證，有效期至 2028 年 10 月 16 日。

（2）公司持有海關注冊編碼為“3316961831”、檢驗檢疫備案號為 “3311601508”的《海關進出口貨物收發貨人備案回執》，海關備案日期為 2009 年 2 月 25 日，有效期為長期。

（3）公司持有備案登記表編號為“03415912”的《對外貿易經營者備案 登記表》，最新備案日期為 2020 年 11 月 18 日，最早備案日期為 2009 年 2 月 23 日。

3）、合格供應商認證

公司的主要客戶包括中國建材股份有限公司等國內知名水泥生產商，公司與客戶保持良好合作，系上述客戶的合格供應商。

4）、職工食堂經營許可

和泰輸送已取得了編號為“JY33301990000811”的《食品經營許可證》，主體業態為“單位食堂”，經營項目為“熱食類食品制售”，有效期至 2023 年 7 月 29 日。 公司及其子公司已取得從事生產經營活動所必要的全部業務資質。

報告期內，公司符合擁有相關資質、許可、認證所需的條件，不存在超越許可范圍 從事生產、經營的情形，公司合法合規經營，未受到工商、稅務、安監、環 保、土地等主管部門的行政處罰。

6、公司主要產品的核心技術情況

公司聚焦于物料輸送設備的研發、設計、制造和銷售，在新產品開發、工 藝創新、產品質量把控等方面具備較強實力。公司能夠根據客戶的需求，及時進行產品改進和研發。

1）、防磨損熟料輸送鏈條技術

該技術主要針對水泥熟料斗式提升機和輸送機鏈條。由于水泥熟料自重較 大，在運輸過程中容易導致料斗重心不穩定、料斗擺動不一致，造成料斗間的 碰撞和磨損。本項技術將傳統鏈條改進為單項制動模鍛鏈條，保證料斗在輸送 過程中相互搭接而不接觸，減少摩擦碰撞。相較于同類產品，本項技術所生產 的單項制動模鍛鏈具備質量輕、強度高等優勢。

2）、防磨損礦渣輸送鏈技術

由于礦渣等粉料顆粒小、自重輕，在輸送過程中容易通過鏈板間隙進入輸 送設備的套筒和銷軸之間，造成內部磨損，降低部件的使用壽命。本項技術通 過在套筒和銷軸之間增加一個斜擋圈，阻止粉狀物料通過鏈板間隙進入內部機 構，延長了套筒、銷軸的使用壽命。運用該技術產品的輸送鏈整體壽命可以達 到 2-3 年，減少維修、更換輸送鏈而帶來的費用和停工損失。

3）、鏈條鏈板設備自主設計技術

公司通過長期的生產實踐積累，自主設計了應用于鏈條鏈板生產加工中的 切割和輔助設備。公司自主設計的鏈條側板自動火焰切割設備能夠將長條形鋼 板一次性切割成所需形狀的短鋼板，人工勞動強度小，自動化程度高、效率 高，同時結構簡單，投資成本低。 公司自主設計的鏈條鏈板加工自動裝夾工裝能夠根據鏈板規格尺寸的不同 進行自動調整，使鏈板穩固安裝在支撐缸上，方便了工裝對鏈板的精加工，提 高了工序加工的自動化程度、加工安全性和產品質量。

4）、透孔無搭料斗及提升機技術

料斗由端板、圍板和底部加強板組成，傳統料斗主要通過端板的搭子與輸 送鏈進行連接，而鏈條搭子需要通過焊接與端板結合。運用本技術所生產的無 搭料斗，通過兩塊設有透孔的端板與圍板和加強板進行組合，節約了搭子生產 所需的原材料，也避免了搭子焊接過程中造成的端板形變，有效提高了料斗的 制作效率及品質、提高了料斗與輸送鏈連接的可靠性。

選擇無搭料斗的提升機，通過螺栓穿過料斗透孔的方式將料斗固定在輸送 鏈上，同時通過定位圈解決螺栓與透孔間的大小差，增加料斗的固定效果。相 較于傳統料斗提升機而言，使用透孔和定位圈組合的無搭料斗提升機有效提高 了料斗的品質、提高了料斗與輸送鏈聯接的可靠性，使提升機運行更加平順， 增加了提升機使用年限。

5）、提升機殼體技術

傳統提升機中間機殼為整體式，存在包裝、運輸困難的問題。本技術將殼 體改進為分片式，降低了中轉搬運費用、占地費用，有效節約了產品包裝成本 及發貨運輸成本。公司自主研發的分片式中間殼體，將原先四面焊接的鈑金殼 體拆分并用側板加固件進行連接，更加方便倉儲與運輸。通過在分體側板的兩 端設置折邊結構，能夠有效地增加側板的承重能力，大大增加了機殼強度。 公司自主研發了快裝式檢修門，這種快裝式檢修門通過壓緊鎖和鎖扣配合 安裝后將門板安裝于箱體上，使得門板的啟閉十分便捷。同時通過吊架將門板 與箱體相連接，打開后無需進行 90 度旋轉，節約了用地面積，提高了生產效 益。

6）、輸送鏈密封技術

粉煤灰、礦渣等物料具有高磨蝕性，對輸送鏈使用壽命造成影響。公司中 央輸送鏈采用了迷宮式的密封環，有效防止了高磨蝕性物料進入銷軸與端套之 間，提高了輸送鏈的耐磨性與使用壽命。

7）、無接觸逆止器技術

為解決大規格提升機易鎖死的問題，公司自主研發了一種帶緩沖無接觸的 棘輪逆止器。緩沖體由滑塊與緩沖樹脂組成，將逆止器的潤滑棘爪區與軸承區 分開，減少了磨損，提高了運行使用壽命。

8）、提升機尾部框架結構技術

為保護內張緊結構，公司自主研發了一種框架結構，對內張緊尾部進行限 制，使得尾軸整體傾斜調整，有效防止了尾軸傾斜而導致迷宮密封圈與軸承座 相互摩擦，同時可以防止物料進入內張緊結構中，有效提升了產品使用壽命。 提升機尾部結構如下圖所示：

7、經營風險

（一）原材料價格波動風險

公司為物料輸送設備制造商，主要產品包括板鏈斗式提升機、膠帶斗式提 升機等多系列輸送設備及其配件。報告期內，公司主營業務成本中直接材料的占比在 80%以上，主要的原材料為鋼材。原材料的市場價格波動將影響公司的 生產成本，進而影響公司產品的毛利率水平。我國鋼材價格長期處于波動狀 態，自 2011 年起多年震蕩下跌后于 2016 年、2017 年有所回升，后經 2018 年至 2020 年 4 月回調后快速上漲，并在 2021 年 5 月達到階段高點。 鋼材價格的波動直接影響物料輸送設備制造企業的生產成本和盈利情況。 如果鋼材價格出現大幅上漲，且公司不能及時有效地將原材料價格波動轉移到 產品和下游客戶，將會對公司毛利率水平造成較大影響，從而影響公司整體盈 利水平。此外，如果鋼材價格短期出現大幅下降，則公司面臨存貨跌價的風 險。

（二）安全生產風險

公司產品主要為物料輸送設備，產品的重量較重、體積較大，生產加工過 程包括車加工和熱處理等環節，有較高的安全生產要求。雖然公司重視安全生 產管理，制定了一系列嚴格的制度和規范操作流程，且報告期內未發生重大安 全生產事故，但是由于公司客戶訂單量大、交貨時間緊急、生產批次安排緊 湊，若未來發生安全生產意外事故并造成停產等問題，將對公司生產經營活動 產生較大不利影響。

（三）新客戶開拓風險

公司產品是水泥生產商、采掘企業客戶生產線的主要配套設備之一，產品 價值量較高。物料輸送設備整機使用年限一般為 8-10 年，易損配件使用年限一 般為 2-3 年。下游客戶采購公司整機產品存在時間間隔。報告期各期，公司前 五大客戶占主營業務收入比重為 31.44%、36.60%、36.23%和 42.51%。公司客 戶相對分散，集中度不高，不排除未來因技術更新、產業政策等因素影響導致 客戶流失的情況。 此外，公司整機產品有單品價值量高、使用年限長的特點，客戶更加注重 產品質量，在選擇供應商時會對供應商的研發能力、設備廠房、安全環保、員 工情況等進行進一步審核，以確保供貨產品質量和持續供貨能力，考核認證周 期較長。若短期內出現老客戶流失且無法快速有效開拓新客戶取得新訂單，將 導致公司業績出現波動。

（四）技術迭代風險

公司主要產品包括板鏈斗式提升機、膠帶斗式提升機等多系列輸送設備及 其配件，產品工藝較為成熟，通過個性化設計，滿足客戶多元化需求。近年 來，國家對環保監管日益趨嚴，對水泥生產商生產技術要求也不斷提高，如政 策驅動下水泥生產線、物料輸送設備在技術指標、標準要求上發生較大變動， 則公司將面臨產品迭代升級壓力，可能導致公司無法保持當前工藝優勢，造成 市場份額、毛利率水平下降的風險。

此計劃書為正式報告摘取部分。需編制融資、招商、合作用途商業計劃書請咨詢思瀚產業研究院。